El empresario José Maiz García revela la fórmula con la que resucitó a los Sultanes de Monterrey. Cansado de batear las pérdidas económicas y deportivas de su novena, buscó un socio, reconfiguró el plantel, adaptó para su beisbol la tecnología implementada por algunos clubes europeos de futbol, como el Manchester City, y se enfocó en satisfacer a su más fiel afición: las mujeres. “Ahora tenemos grandes jugadores y un estadio del nivel de Grandes Ligas”, dice el dueño de un equipo que promete la felicidad a sus seguidores aunque se pierda en los partidos.
Los Sultanes de Monterrey consiguieron su décimo título en la Liga Mexicana de Beisbol (LMB) con base en una inversión millonaria y en la implementación de una reingeniería financiera, de publicidad, mercadotecnia y de presencia en los medios, que permitieron que el club operara con números negros y tuviera ganancias por primera vez desde 1996.
En la parte deportiva, la contratación del exligamayorista panameño Roberto Kelly fue el modelo a seguir para los peloteros del plantel, quienes fueron sometidos a un estricto programa de preparación física para disminuir su porcentaje de grasa corporal.
De la mano de un ingeniero y administrador de tecnologías de la información se creó el área de Inteligencia Deportiva para tomar decisiones de juego y concretar fichajes basados en el análisis estadístico.
Después de los Diablos Rojos del México y de los Tigres de Quintana Roo, los Sultanes son el equipo más ganador de la LMB, pero desde 2007 no habían sido campeones. José Maiz García heredó las pérdidas económicas de la novena cuando en 2006 falleció su padre, José Maiz Mier, fundador de la Constructora Maiz Mier.
Sus hermanos se desentendieron de la novena regia y durante años Maiz García se quedó solo. A finales de 2016 pidió permiso a la LMB para poner en venta la mitad del club, porque cada temporada le costaba alrededor de 80 millones de pesos y los reclamos de sus hijos: “No queremos heredar bats y pelotas”.
Con los Tigres de la Universidad Autónoma de Nuevo León (UANL) y con los Rayados de Monterrey cada fin de semana hay futbol en esta plaza. La prensa no publicaba otra información deportiva que no fuera sobre ambas escuadras de la Liga MX.
A principios de 2017 el dueño de los Sultanes recibió una oferta: Grupo Multimedios le compraría la mitad y se haría cargo de la administración y operación financiera del club.
Con todo y su experiencia acumulada en 62 años de estar ligado al beisbol, Maiz recibió las lecciones más valiosas para hacer de este deporte un negocio.
“Si en los clubes de la LMB sólo tienen expertos en beisbol, a lo mejor van a ganar campeonatos, pero nunca van a ganar dinero. Para que un equipo sea negocio hay que hacer del beisbol un espectáculo”, dice José Maiz.
En entrevista, el empresario reconoce que no tiene la capacidad ni los conocimientos de publicidad y mercadotecnia, y que fue su socio quien puso a los Sultanes en la radio, televisión, medios impresos y en redes sociales. “Ahora a toda hora se habla de nosotros, como se habla de Tigres y Rayados. Aquí la competencia con el futbol es muy fuerte y ya estamos al nivel. Todo el mundo está enterado de quiénes son los jugadores, quién está lastimado. Se habla de beisbol como se habla del futbol”.
Rico negocio
Los números también hablan sobre el éxito de los Sultanes: en el primer año de operación la publicidad se incrementó 250%; tienen 44 patrocinadores, 19 de los cuales están presentes en el uniforme de los jugadores. “Parecen pilotos de automovilismo”, se ríe Maiz. Sin embargo, el equipo ha recibido severas críticas por eso y también porque ya nadie puede entrar gratis al estadio y mucho menos con alimentos.
“Yo les abría la puerta. Total, era peor tener el asiento vacío. Ya al menos, si entraban, compraban una cerveza o un refresco. En Nuevo León juegan 63 ligas de las 230 que hay en el país y que están afiliadas a Williamsport (el torneo de Ligas Pequeñas de Estados Unidos). Tenemos mucha afición. Nos faltaba alguien que pusiera nuestro producto en un aparador”, cuenta.
Guillermo Willie González, vicepresidente de los Sultanes, explica que antes de atenderse la parte deportiva se comenzó la operación administrativa. Maiz invirtió parte del dinero recibido por la venta de la mitad de los Sultanes en liquidar a todos los empleados y después su socio los recontrató. La operación del estadio quedó en manos de Julián Villarreal, director del parque de diversiones Bosque Mágico.
González prefiere no hablar de cantidades, pero asegura que los recursos que generaron en la campaña 2017 los invirtieron para comprar mejores peloteros y en la remodelación del estadio.
La nueva sociedad invirtió más de 100 millones de pesos en rehabilitar el estadio Monterrey, propiedad del gobierno de Nuevo León, que abrió por primera vez sus puertas en 1990.
El inmueble fue acondicionado con césped artificial de última generación, con arcilla como la que se usa en el Yankee Stadium, una pantalla 4K, iluminación LED, butacas nuevas, vestidores alfombrados y casilleros de madera. “Es un estadio del nivel de Grandes Ligas”, añade Maiz.
La remodelación fue con la intención justamente de que el estadio fuera sede de tres juegos de temporada regular de Grandes Ligas. En mayo pasado, los Dodgers y los Padres de San Diego jugaron en Monterrey. Los boletos se agotaron en 14 minutos.
En esos partidos los Sultanes vendieron 60 mil monster-dog, su producto estrella: una salchicha en un pan, con papas a la francesa, que cuesta 100 pesos. En los dos torneos de 2018 se vendieron otros 296 mil 900 que se sumaron a los ingresos del equipo.
“Este año tuvimos un promedio de 16 mil personas en el estadio. En 2016 Sultanes vendió 300 abonos. En 2017, 9 mil 800. En el segundo torneo de 2018 vendimos 4 mil. Para 2019 lo vamos a topar en 6 mil abonos, porque luego el abonado no va y me deja el asiento vacío. De esos ya vendimos 3 mil.
“Si eres socio-sultán, el abono incluye también los juegos de temporada regular (Houston-Anaheim y San Luis-Cincinnati) y los de pretemporada (Arizona-Colorado). En siete juegos de playoffs los Sultanes vendieron 147 mil entradas.”
González dice que están enfocados a que el público tenga el mejor entretenimiento: “Buena bebida, comida, diversión entre entradas, buena música, y allá abajo hay beisbol. Vas al beis en Monterrey y es un centro de entretenimiento. El público sale feliz. Si vas a un juego, ganemos o perdamos, vas a salir feliz. Y, claro, la máxima felicidad es que el equipo sea campeón”.
Les llenan el ojo
Entre las primeras fallas detectadas en los Sultanes destaca que las mujeres no consumían bebidas en el estadio. Preferían aguantarse la sed y evitarse la larga fila, porque los baños estaban en mal estado.
Son mujeres 60% de quienes asisten a los juegos. Por ahí se estaba fugando el dinero. La cerveza se servía caliente. Ahora hay unas enormes hieleras transparentes atiborradas de botellas heladas que no escapan al antojo de nadie. En 2018 la organización de los Sultanes vendió 90 mil cartones.
En lo deportivo, la limpia eliminó a todos aquellos jugadores que utilizaban esteroides y hormonas de crecimiento. Se impuso la regla del no sobrepeso. El club contrató a tres preparadores físicos y a un nutriólogo, e instaló una cocina y un gimnasio. “Los peloteros aprendieron a comer bien y a acondicionar su cuerpo. En 2017 el promedio de grasa corporal era de 29% y lograron reducirla a 21%.
“Eso no sólo se traduce en mejor rendimiento deportivo, también vendemos más jerseys, porque a las mujeres les gustan los peloteros atléticos y ellas son las que deciden cómo se gasta el dinero de la familia. Contratamos a jugadores guapos, como Francisco Lugo.
“Miguel Flores (gerente del club, histórico segunda base) me decía: ‘Estás loco’. Pero le expliqué que todo eso se traduce en mejores entradas”, presume Willie González.
La contratación de Miguel Flores también fue clave para el Consejo Deportivo que integran Maiz García, su hijo Eugenio y González.
Flores recomendó a Roberto Kelly como manager para 2018. El panameño de 54 años tiene un cuerpo tan atlético que parece el mismo muchacho que jugó 14 años en ocho equipos ligamayoristas, los Yanquis de Nueva York entre ellos.
Su hoja de vida como coach e instructor de bateo con los Gigantes de San Francisco, con quienes ganó tres Series Mundiales, no pesó tanto como su disciplina de entrenamiento. En la entrevista para contratarlo, González sólo le pidió referencias sobre su alimentación y cómo se ejercita. “Me dijo: ‘Aquí no vine a hacer amigos, vine a ser campeón’. Y con esa filosofía armamos el equipo”.
Futbolizan el beis
En el primer torneo de 2018 los Sultanes de Monterrey cayeron ante los Leones de Yucatán en siete juegos. Los toleteros estuvieron apagados ante el imponente picheo de las fieras.
En el segundo campeonato tendrían otra oportunidad. Pero en el standing de agosto estaban en la quinta posición, fuera de la zona de calificación para los playoffs, con todo y que González había integrado el equipo con base en la fórmula ganadora del club de futbol de los Tigres, los cuales en dos años se coronaron tres veces.
González le pidió a Miguel Ángel Garza, gerente deportivo del conjunto de la UANL, el “secreto” del éxito: contratar dos o más jugadores de gran talento por posición y tratarlos muy bien, no sólo con un sueldo generoso (los Sultanes tienen una de las tres nóminas más altas de la LMB), sino preocuparse por sus necesidades familiares y hasta por si les molesta la música que se pone en el estadio.
“Buen trato y extraordinarios salarios a cambio de disciplina, trabajo y entrega total”, resume el directivo de la novena.
Pero nada funcionaba. La desesperación por la ausencia de triunfos generó un mal ambiente. Había peloteros enojados porque calentaban la banca. Otros estaban incómodos por las exigencias de Roberto Kelly. González platicó con el short stop Ramiro Peña (exligamayorista) en busca de respuestas.
El jugador le expuso que ni siquiera habían guardado luto por la derrota ante Yucatán cuando ya estaban jugando el segundo torneo y que los brazos de los lanzadores estaban exprimidos. Había siete lanzadores lastimados y otros cinco jugadores titulares con muchas molestias.
Tuvieron que reconfigurar el roster: dieron de baja a 11 jugadores. Llegaron los lanzadores zurdos Anthony Vásquez y Darin Downs; los derechos Rafael Ordaz, Jesús Barraza y Dallas Martínez; el cubano Félix Pérez regresó de los Rieleros de Aguascalientes; Julio Borbón, otro veterano de Grandes Ligas, se subió al barco, y también lo hicieron Gabe Aguilar, José Amador y el catcher Román Alí Solís. Finalmente conservaron a Chris Roberson, Agustín Murillo y a Ramón Ríos, quienes tienen años en la institución.
Como pasó en el primer torneo, el Consejo Deportivo aceptó otorgar bonos para incentivar a los peloteros. En los Sultanes se paga extra por conectar un hit, por anotar o producir carrera, por avanzar a un jugador, por un relevo de calidad, por embasarse mediante base por bolas.
Hay una cantidad de dinero extra por cada jugada que aporte al triunfo del equipo. Los jugadores empezaron a tomar turnos de calidad, a esperar el mejor lanzamiento y a no irse con la primera pichada.
Tras los coreanos
La contratación de Carlos Chapa para el departamento de Inteligencia Deportiva fue otro de los factores de éxito. Desde Miguel Flores y Roberto Kelly hasta los coaches Lino Connell y el veterano Arturo González trabajaron con la información que les proporcionó este ingeniero de 27 años –exempleado de Rayados de Monterrey y de Monarcas Morelia–, administrador en tecnologías de la información, graduado por el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey y la Universidad de Stanford. Los jugadores también se involucraron. Pedían videos y estadísticas de sus turnos al bat o del desempeño del lanzador al cual se enfrentarían.
El especialista explica que el análisis del rival fue la herramienta principal que utilizaron para encarar los partidos de playoff. Este tipo de estudios se hicieron mediante los datos contenidos en el box score y la información sabermétrica, que son estadísticas más especializadas.
“Además de las ponderaciones propias que hacemos de acuerdo con lo que nos pide el cuerpo técnico, detectamos las áreas de oportunidad para tener una ventaja competitiva”, agrega.
En agosto, durante la caída estrepitosa del equipo, los jugadores no tenían bateo oportuno y no estaban rindiendo como se esperaba. Con Lino Connell se buscaron patrones y se descubrió que algunos cambiaron su selección de pitcheos. En especial, un toletero bateaba menos de .200 porque hacía swing al primer lanzamiento y buscaba más las bolas altas. Con el trabajo en la jaula de bateo mejoró su disciplina en el plato.
Los Sultanes de Monterrey también trabajan con un sistema estadístico y de transferencia de imágenes que utiliza el Manchester City (del futbol inglés) aplicado al beisbol. En breve implementarán un software para editar los videos y poner etiquetas que permitan una búsqueda rápida e inteligente, por ejemplo, de cada vez que un bateador hizo swing con la cuenta llena.
En lo deportivo van a atacar el mercado que representan los 7 mil coreanos que viven en Monterrey porque trabajan en las plantas de KIA y LG. Maiz revela que ya están buscando a los jugadores asiáticos que en 2019 vestirán la franela de los Sultanes.
Ahora los ingresos del club provienen de los patrocinadores, de la venta de esquilmos y de los boletos que se venden. Cada rubro aporta 33% de las ganancias.
El modelo de negocio que la directiva de los Sultanes de Monterrey aplicó fue tomado de los Toros de Tijuana, campeones en 2017, y de los Tomateros de Culiacán, equipo de la Liga Mexicana del Pacífico campeón de la campaña 2017-18.
El martes 9, en el juego seis de la Serie del Rey, el regiomontano Ramiro Peña pegó el hit con el que los Sultanes vencieron 3-2 a los Guerreros de Oaxaca, una novena cuya base está formada por jóvenes peloteros mexicanos formados en la Academia Alfredo Harp Helú.
Aunque dieron batalla y los juegos fueron muy cerrados, al final la lógica se impuso. Los 20 mil 108 boletos que se vendieron para ese encuentro, disputado en el estadio Monterrey, se agotaron en un récord de cuatro horas.
